Suivre ses leads, opportunités et activités (CRM)
Trois tableaux qui répondent à trois questions : qui pourrait devenir client, quelle affaire est en cours, et qu'a-t-on fait pour l'avancer. En cours de mise à jour
Le CRM réunit trois tableaux, et chacun répond à une question différente. Les leads : qui pourrait devenir client. Les opportunités : quelle affaire est en cours et combien elle vaut. Les activités : ce qu'on a fait, et ce qu'on a prévu. Une recherche unique en haut porte sur l'ensemble.
Les leads
Colonnes : nom, email, téléphone, statut, source, score, budget.
Source et score sont les deux colonnes qu'on oublie de lire. La source dit d'où vient le contact, et donc ce qui vous amène des gens : c'est la seule information de cet écran qui vous apprenne quelque chose sur votre propre activité commerciale. Le score dit à quel point le lead est qualifié, et sert à trier quand la liste s'allonge.
Un lead sans email ni téléphone est un lead que vous ne pouvez pas relancer. Cela se voit d'un coup d'oeil sur ces deux colonnes.
Les opportunités
Colonnes : titre, client, statut, probabilité, montant estimé, date cible, résultat.
Le couple probabilité et montant estimé est ce qui permet de hiérarchiser : une affaire à 80 % sur un petit montant et une affaire à 20 % sur un gros montant ne demandent pas le même effort, et la réponse n'est pas toujours celle qu'on croit.
La date cible est ce qui rend une opportunité vivante ou morte. Une date passée sans résultat renseigné n'est pas une affaire en cours : c'est une affaire qu'on n'a pas conclue et qu'on n'a pas close.
Les activités
Colonnes : date, type, sujet, client. C'est la trace de ce qui a été fait, appel par appel, rendez-vous par rendez-vous.
Sa vraie utilité est de répondre à quand lui ai-je parlé pour la dernière fois, avant de décrocher le téléphone.
Bon à savoir
Le CRM prépare la relation, il ne la facture pas. Une opportunité gagnée devient un devis, puis un client. C'est le passage d'un écran à l'autre.
Les leads arrivent notamment par les formulaires lead, qui se règlent dans les paramètres.
